FOB vs CIF vs FCA : différences et quel Incoterm proposer

Qui paie le fret et l'assurance, et où passent les risques

Les règles Incoterms 2020 répartissent entre vendeur et acheteur la livraison, les risques, les coûts et les formalités de dédouanement. En FOB, CIF et FCA, le vendeur dédouane la marchandise à l'export et l'acheteur la dédouane à l'import et paie les droits et taxes ; l'acheteur est donc normalement l'importateur officiel. Les trois règles diffèrent sur qui réserve et paie le transport principal, qui assure, et où passent les risques :

• FOB (Free On Board), maritime et voies navigables intérieures uniquement : le vendeur amène la marchandise au port d'embarquement convenu et la charge à bord du navire désigné par l'acheteur, y compris la manutention au terminal d'origine sauf accord contraire. Les risques passent une fois la marchandise à bord. L'acheteur paie le fret maritime, l'assurance, le déchargement et les coûts d'importation.
• CIF (Cost, Insurance and Freight), maritime et voies navigables intérieures uniquement : le vendeur paie en plus le fret maritime jusqu'au port de destination convenu et souscrit une assurance marchandises minimale pour le compte de l'acheteur. Les risques passent toujours à bord au port d'embarquement ; si la marchandise est perdue en mer, l'acheteur agit donc sur l'assurance souscrite par le vendeur. L'acheteur paie les frais du port de destination non compris dans le fret, le déchargement et les coûts d'importation.
• FCA (Free Carrier), tous modes de transport : le vendeur remet la marchandise au transporteur ou à la personne désignée par l'acheteur au lieu convenu. Dans les locaux du vendeur, la livraison a lieu lorsque la marchandise est chargée sur le véhicule de l'acheteur ; en tout autre lieu, par exemple un terminal, lorsqu'elle est mise à la disposition du transporteur de l'acheteur sur le véhicule du vendeur, prête à être déchargée. L'acheteur organise et paie le transport principal et l'assurance.
• Les règles apparentées : CFR est CIF sans l'obligation d'assurance du vendeur, et CPT et CIP sont les versions tous modes de CFR et CIF, les risques passant à la remise de la marchandise au premier transporteur dans le pays d'expédition.

FOB et CIF pour les navires, FCA pour les conteneurs et l'aérien : que proposer

FAS, FOB, CFR et CIF sont les quatre règles Incoterms 2020 réservées au transport maritime et par voies navigables intérieures, car la livraison est liée au navire. Un conteneur est généralement remis au transporteur dans un terminal ou un dépôt avant d'être chargé ; en FOB ou en CIF, le vendeur supporte donc encore les risques tant que le conteneur reste dans une zone qu'il ne contrôle pas. L'introduction de l'ICC conseille aux vendeurs de marchandises conteneurisées remises à un transporteur avant le chargement de vendre en FCA plutôt qu'en FOB ; les règles tous modes de transport équivalentes à CFR et CIF sont CPT et CIP. Les règles maritimes ne conviennent pas non plus à l'aérien, à la route ou au rail, ni à un lieu intérieur : « FOB airport » ou « FOB factory » n'est pas une règle Incoterms valable, et Export Development Canada considère que FOB pour un lieu de livraison intérieur est l'erreur la plus courante.

Proposez donc FOB pour les marchandises en vrac ou conventionnelles (break-bulk) chargées directement sur le navire lorsque l'acheteur maîtrise le fret, et CFR ou CIF lorsque vous obtenez de meilleurs tarifs de fret ou qu'un crédit documentaire exige un document d'assurance. Pour les conteneurs, l'aérien, la route ou le rail, proposez FCA lorsque l'acheteur maîtrise le fret, et CPT ou CIP lorsque c'est vous qui le payez. FOB reste très utilisé en pratique pour les conteneurs ; si un acheteur y tient, sachez que les risques entre la remise au terminal et le chargement à bord sont les vôtres.

Les vendeurs gardent souvent FOB parce qu'un crédit documentaire exige un connaissement avec mention d'embarquement à bord, qu'un vendeur en FCA ne reçoit normalement pas. Les Incoterms 2020 ont ajouté une option en FCA A6/B6 : si les parties en conviennent, l'acheteur doit donner instruction à son transporteur de délivrer au vendeur, après le chargement, un document de transport portant la mention d'embarquement à bord. Le transporteur n'est pas partie à la vente ; confirmez donc avant l'expédition auprès du transitaire de l'acheteur qu'il délivrera ce document.

Assurance en CIF et CIP

Seuls CIF et CIP obligent le vendeur à assurer. CIF exige au moins les Institute Cargo Clauses (C), une garantie limitée aux sinistres majeurs comme l'incendie, le naufrage ou la collision, qui ne couvre ni le vol ni la manutention brutale ; depuis 2020, CIP exige les Clauses (A), tous risques. La couverture doit être au moins égale au prix du contrat majoré de 10 % (110 %), dans la devise du contrat, et les parties peuvent convenir d'un niveau différent. En FOB et FCA, l'assurance est à la charge de l'acheteur, car celui-ci supporte les risques à partir de la livraison.

Si l'acheteur veut une couverture tous risques sur un envoi maritime, convenez des Clauses (A) dans le contrat ou utilisez CIP. Certains pays n'autorisent pas l'assurance de transport étrangère sur les importations : le rapport 2025 de l'ICC sur les obstacles réglementaires nationaux cite par exemple le Brésil et le Nigeria ; vérifiez donc avant de proposer CIF ou CIP dans ces pays.

Sous un crédit documentaire, le document d'assurance doit être émis et signé par un assureur, un souscripteur (underwriter) ou leur agent désigné, et non par une note de couverture de courtier (cover note), être libellé dans la devise du crédit, couvrir au moins 110 % de la valeur CIF ou CIP sauf indication contraire du crédit, et être daté au plus tard du jour de l'expédition ou indiquer que la couverture prend effet au plus tard à cette date (UCP 600, Art. 28).

Valeur en douane : base FOB aux États-Unis, base CIF dans l'UE

Selon l'Accord sur l'évaluation en douane de l'OMC (WTO), la valeur en douane est normalement la valeur transactionnelle, et chaque pays décide si le transport, le chargement et l'assurance jusqu'au lieu d'importation en font partie. L'UE et le Royaume-Uni incluent le transport et l'assurance jusqu'au point d'entrée des marchandises sur leur territoire, soit une valeur de type CIF (code des douanes de l'Union, article 71), de même que le Japon, la Chine et l'Inde. Les États-Unis excluent le fret et l'assurance internationaux (19 U.S.C. 1401a), soit une valeur de type FOB, et le Canada et l'Australie utilisent eux aussi des valeurs de type FOB.

La règle que vous proposez détermine lesquels de ces coûts figurent dans votre prix, et la destination détermine lesquels comptent. Dans une vente CIF vers les États-Unis, le fret et l'assurance compris dans votre prix doivent être retranchés de la valeur en douane ; dans une vente FOB ou FCA vers l'UE, les coûts jusqu'à la frontière de l'UE comptent même si l'acheteur les a payés en dehors de votre prix. La douane ne peut les ajouter ou les déduire que si la facture indique séparément le fret, l'assurance, l'emballage et les autres frais ; détaillez-les donc même sur une facture CIF ; les règles américaines (19 CFR 141.86) exigent que chaque frais soit détaillé par nature et par montant (voir la note de Triplicate sur les mentions de la facture commerciale).

Connaissement et crédit documentaire : gardez des documents cohérents

Les banques contrôlent les documents par rapport au crédit et entre eux, et les données ne doivent pas se contredire (UCP 600, Art. 14(d)). Si le crédit indique un terme commercial, les banques attendent que la facture le mentionne, avec la même source, par exemple « Incoterms 2020 », lorsque le crédit en nomme une. La mention du fret sur le connaissement doit aussi concorder : une vente CIF ou CFR implique normalement un connaissement portant « freight prepaid », une vente FOB ou FCA un connaissement portant « freight collect ». Une facture CIF avec un connaissement « freight collect » appelle un refus.

Un connaissement maritime sous crédit doit être daté au plus tard de la date limite d'expédition et porter une mention d'embarquement à bord datée, sauf si son texte imprimé indique déjà que la marchandise est chargée à bord (Art. 20). Vérifiez à la réception du crédit que son terme commercial, son lieu et son édition correspondent à votre contrat et, en FCA, ne demandez un connaissement « on board » que si vous avez convenu de l'option A6/B6 (voir les notes de Triplicate sur les crédits documentaires et sur les irrégularités des L/C).

Les Incoterms ne traitent ni du prix, ni des conditions de paiement, ni du transfert de propriété ; « FOB Busan » ne dit donc rien de la date à laquelle vous êtes payé ni de celle à laquelle l'acheteur devient propriétaire. Indiquez dans le contrat de vente la condition de paiement, toute clause de réserve de propriété et le droit applicable, et choisissez le type de connaissement en fonction de la condition de paiement (voir la note de Triplicate sur le connaissement).

Comment construire le prix de chaque règle et l'écrire sur le devis

Construisez le prix à partir de votre prix EXW, c'est-à-dire votre coût plus votre marge, marchandise dans vos locaux. FCA dans vos locaux ajoute le chargement et le dédouanement à l'export ; FCA dans un terminal ajoute aussi le transport jusqu'au terminal ; FOB ajoute le transport jusqu'au port et les frais d'origine jusqu'au chargement à bord ; CFR ajoute le fret maritime principal jusqu'au port de destination ; CIF ajoute la prime d'assurance sur au moins 110 % du prix. CPT ajoute le fret principal à un prix FCA, et CIP ajoute en plus l'assurance sur la base des Clauses (A). Obtenez de votre transitaire un tarif de fret à jour, et convenez par écrit de qui paie les frais de manutention au terminal (THC) à l'origine et à destination : selon les articles A9/B9, le vendeur ne paie les frais de déchargement à destination que s'ils étaient à sa charge dans son contrat de transport. Le calculateur de prix export de Triplicate montre le prix sous chaque règle à partir d'un même jeu de coûts.

Écrivez la règle, un lieu précis et l'édition, par exemple « FOB Busan Incoterms 2020 », « CIF Shanghai Incoterms 2020 » ou « FCA [adresse de l'entrepôt] Incoterms 2020 ». En FOB, nommez le port d'embarquement ; en CIF, le port de destination et, comme les risques passent dans le pays d'expédition, convenez aussi dans le contrat du port d'embarquement ; en FCA, nommez l'adresse, le terminal ou l'entrepôt exact, car c'est de lui que dépend qui charge ou décharge. Les Incoterms 2020 s'appliquent depuis le 1er janvier 2020 et restent l'édition en vigueur, mais des éditions plus anciennes peuvent être utilisées si un contrat les nomme ; un « CIF » sans précision peut donc être lu selon des règles différentes.

Aux États-Unis, « FOB shipping point » et « FOB destination » viennent de l'Uniform Commercial Code (UCC § 2-319), et non des Incoterms, et peuvent désigner n'importe quel lieu et n'importe quel transporteur. Dans les contrats d'exportation, écrivez plutôt la forme complète Incoterms, par exemple « FOB Long Beach Incoterms 2020 » (voir la note de Triplicate sur les erreurs courantes d'Incoterms).