FOB vs CIF vs FCA: разница и какой Incoterm предложить покупателю

Кто платит фрахт и страхование и где переходит риск

Правила Incoterms 2020 распределяют между продавцом и покупателем поставку, риск, расходы и таможенные формальности. По FOB, CIF и FCA продавец оформляет товар на экспорт, а покупатель оформляет его на импорт и платит пошлины и налоги, поэтому покупатель обычно и есть импортёр-декларант. Три правила различаются тем, кто организует и оплачивает основную перевозку, кто страхует и где переходит риск:

• FOB (Free On Board), только морской и внутренний водный транспорт: продавец доставляет товар в названный порт отгрузки и грузит его на борт судна, которое назначил покупатель, включая обработку на терминале в пункте отправления, если не согласовано иное. Риск переходит, когда товар оказывается на борту. Покупатель оплачивает морской фрахт, страхование, выгрузку и расходы по импорту.
• CIF (Cost, Insurance and Freight), только морской и внутренний водный транспорт: продавец дополнительно оплачивает морской фрахт до названного порта назначения и покупает для покупателя минимальное страхование груза. Риск по-прежнему переходит на борту в порту отгрузки, поэтому при утрате товара в море покупатель предъявляет требование по страховке, купленной продавцом. Покупатель оплачивает сборы порта назначения, не включённые во фрахт, выгрузку и расходы по импорту.
• FCA (Free Carrier), любой вид транспорта: продавец передаёт товар перевозчику или лицу, названному покупателем, в названном месте. В помещениях продавца поставка происходит, когда товар погружен на транспортное средство покупателя; в любом другом месте, например на терминале, — когда он предоставлен в распоряжение перевозчика покупателя на транспортном средстве продавца, готовым к выгрузке. Покупатель организует и оплачивает основную перевозку и страхование.
• Родственные правила: CFR — это CIF без обязанности продавца страховать, а CPT и CIP — версии CFR и CIF для любого вида транспорта, при которых риск переходит в момент передачи товара первому перевозчику в стране отправления.

FOB и CIF для судов, FCA для контейнеров и авиаперевозок: какое правило называть

FAS, FOB, CFR и CIF — четыре правила Incoterms 2020, предназначенные только для морской и внутренней водной перевозки, потому что поставка привязана к судну. Контейнер обычно передают перевозчику на терминале или в депо до погрузки, поэтому по FOB или CIF продавец продолжает нести риск, пока контейнер стоит на площадке, которую он не контролирует. Во введении ICC продавцам контейнерных грузов, передаваемых перевозчику до погрузки, рекомендуется продавать на условиях FCA, а не FOB; правила для любого вида транспорта, соответствующие CFR и CIF, — это CPT и CIP. Морские правила не подходят и для авиа-, автомобильных и железнодорожных перевозок, и для внутреннего пункта: «FOB airport» или «FOB factory» не является действительным правилом Incoterms, а Export Development Canada называет FOB для внутреннего пункта поставки самой распространённой ошибкой.

Поэтому называйте FOB для навалочных или генеральных грузов (break-bulk), грузимых прямо на судно, когда фрахтом управляет покупатель, и CFR или CIF, когда вы получаете лучшие ставки фрахта или аккредитив требует страховой документ. Для контейнеров, авиа-, автомобильных и железнодорожных перевозок называйте FCA, когда фрахтом управляет покупатель, и CPT или CIP, когда его оплачиваете вы. На практике FOB по-прежнему широко применяют и для контейнеров; если покупатель настаивает, учтите, что риск между передачей на терминале и погрузкой на борт — ваш.

Продавцы часто сохраняют FOB, потому что аккредитив требует коносамент с отметкой о погрузке на борт, которого продавец на условиях FCA обычно не получает. В Incoterms 2020 в FCA A6/B6 добавлена опция: если стороны договорились, покупатель обязан поручить своему перевозчику после погрузки выдать продавцу транспортный документ с отметкой о погрузке на борт. Перевозчик не является стороной договора купли-продажи, поэтому до отгрузки уточните у экспедитора покупателя, что он выдаст такой документ.

Страхование по CIF и CIP

Продавца обязывают страховать только CIF и CIP. CIF требует не менее чем Institute Cargo Clauses (C) — ограниченного покрытия крупных происшествий, таких как пожар, затопление или столкновение, без кражи и грубого обращения; с 2020 года CIP требует Clauses (A), все риски. Покрытие должно составлять не менее цены договора плюс 10% (110%), в валюте договора, и стороны могут согласовать иной уровень. По FOB и FCA страхование — расходы покупателя, поскольку покупатель несёт риск с момента поставки.

Если покупателю нужно покрытие от всех рисков на морской перевозке, согласуйте в договоре Clauses (A) или используйте CIP. Некоторые страны не разрешают иностранное транспортное страхование импортных грузов: в докладе ICC 2025 года о национальных регуляторных барьерах названы, например, Бразилия и Нигерия, поэтому проверьте это до того, как называть CIF или CIP для таких стран.

По аккредитиву страховой документ должен быть выдан и подписан страховой компанией, андеррайтером (underwriter) или их назначенным агентом, а не быть страховой запиской брокера (cover note), быть в валюте аккредитива, покрывать не менее 110% стоимости CIF или CIP, если аккредитив не предусматривает иного, и быть датирован не позднее отгрузки либо указывать, что покрытие начинается не позднее этой даты (UCP 600, Art. 28).

Таможенная стоимость: на базе FOB в США, на базе CIF в EU

Согласно Соглашению ВТО (WTO) о таможенной стоимости, таможенная стоимость — как правило, стоимость сделки, а каждая страна решает, входят ли в неё перевозка, погрузка и страхование до места ввоза. EU и Великобритания включают перевозку и страхование до точки, где товар въезжает на их территорию, — это стоимость типа CIF (Таможенный кодекс Союза, Union Customs Code, статья 71), как и Япония, Китай и Индия. США не включают международный фрахт и страхование (19 U.S.C. 1401a) — это стоимость типа FOB; Канада и Австралия тоже используют стоимость типа FOB.

Правило, которое вы называете, определяет, какие из этих расходов входят в вашу цену, а страна назначения — какие из них учитываются. При продаже на условиях CIF в США фрахт и страхование, включённые в вашу цену, должны быть исключены из таможенной стоимости; при продаже на условиях FOB или FCA в EU учитываются расходы до границы EU, даже если покупатель оплатил их вне вашей цены. Таможня может добавить или вычесть их, только если в инвойсе фрахт, страхование, упаковка и прочие расходы показаны отдельными суммами, поэтому перечисляйте их даже в инвойсе CIF; правила США (19 CFR 141.86) требуют указывать каждый расход с названием и суммой (см. заметку Triplicate о требованиях к коммерческому инвойсу).

Коносамент и аккредитив: следите за согласованностью документов

Банки сверяют документы с аккредитивом и друг с другом, и данные не должны противоречить друг другу (UCP 600, Art. 14(d)). Если аккредитив называет торговый термин, банки ожидают, что он указан в инвойсе, с тем же источником, например «Incoterms 2020», если аккредитив его называет. Отметка о фрахте в коносаменте тоже должна подходить: продажа на условиях CIF или CFR обычно означает коносамент с отметкой «freight prepaid», а продажа на условиях FOB или FCA — с отметкой «freight collect». Инвойс CIF с коносаментом «freight collect» — повод для отказа.

Морской коносамент по аккредитиву должен быть датирован не позднее последней даты отгрузки и содержать датированную отметку о погрузке на борт, если в его печатном тексте уже не сказано, что товар погружен на борт (Art. 20). Когда придёт аккредитив, проверьте, что его торговый термин, место и редакция совпадают с вашим договором, а по FCA запрашивайте коносамент с отметкой о погрузке на борт, только если вы согласовали опцию A6/B6 (см. заметки Triplicate об аккредитивах и о расхождениях по L/C).

Incoterms не регулируют цену, условия оплаты и переход права собственности, поэтому «FOB Busan» ничего не говорит о том, когда вам заплатят и когда покупатель станет собственником товара. Закрепите в договоре купли-продажи условие оплаты, любое сохранение права собственности и применимое право и выбирайте тип коносамента вместе с условием оплаты (см. заметку Triplicate о коносаменте).

Как рассчитать цену по каждому правилу и записать её в предложении

Стройте цену от цены EXW — вашей себестоимости плюс маржи при условии, что товар находится в ваших помещениях. FCA в ваших помещениях добавляет погрузку и экспортное оформление; FCA на терминале добавляет ещё и перевозку до терминала; FOB добавляет перевозку до порта и расходы в пункте отправления до погрузки на борт; CFR добавляет основной морской фрахт до порта назначения; CIF добавляет страховую премию, рассчитанную не менее чем на 110% цены. CPT добавляет основной фрахт к цене FCA, а CIP добавляет ещё и страхование на условиях Clauses (A). Запросите у экспедитора актуальную ставку фрахта и письменно согласуйте, кто платит терминальные сборы (THC) в пункте отправления и в пункте назначения: по статьям A9/B9 продавец оплачивает расходы на выгрузку в месте назначения только в том случае, если они были за его счёт по договору перевозки. Калькулятор экспортной цены Triplicate показывает цену по каждому правилу на основе одного набора расходов.

Записывайте правило, точное названное место и редакцию, например «FOB Busan Incoterms 2020», «CIF Shanghai Incoterms 2020» или «FCA [адрес склада] Incoterms 2020». По FOB называйте порт отгрузки; по CIF — порт назначения и, поскольку риск переходит в стране отправления, согласуйте в договоре и порт отгрузки; по FCA называйте точный адрес, терминал или склад, потому что от этого зависит, кто грузит и кто выгружает. Incoterms 2020 применяются с 1 января 2020 года и остаются действующей редакцией, но более ранние редакции можно использовать, если договор на них ссылается, поэтому «CIF» без пометки можно прочитать по разным правилам.

В США «FOB shipping point» и «FOB destination» происходят из Uniform Commercial Code (UCC § 2-319), а не из Incoterms, и могут называть любое место и любого перевозчика. В экспортных договорах пишите вместо этого полную форму Incoterms, например «FOB Long Beach Incoterms 2020» (см. заметку Triplicate о типичных ошибках с Incoterms).