Ошибки с Incoterms 2020: FOB или FCA, EXW, DDP, страхование CIF

FOB, CFR или CIF для контейнерных грузов

FAS, FOB, CFR и CIF — четыре правила Incoterms 2020, предназначенные только для морской и внутренней водной перевозки. По FOB, CFR и CIF продавец поставляет товар, и риск переходит, когда товар погружен на борт судна в порту отгрузки. Контейнер обычно передают перевозчику на терминале или в депо до погрузки, поэтому по FOB продавец продолжает нести риск, пока контейнер стоит на площадке, которую он не контролирует. Во введении ICC продавцам контейнерных грузов, передаваемых перевозчику до погрузки, рекомендуется продавать на условиях FCA, а не FOB; правила для любого вида транспорта, соответствующие CFR и CIF, — это CPT и CIP.

Эти правила не подходят и для воздушных, автомобильных и железнодорожных перевозок, и для внутреннего пункта вроде «FOB factory». Export Development Canada называет FOB для внутреннего пункта поставки самой распространённой ошибкой.

Продавцы часто сохраняют FOB, потому что аккредитив требует коносамент с отметкой о погрузке на борт (on board), которого продавец на условиях FCA обычно не получает. В Incoterms 2020 в FCA A6/B6 добавлена опция: если стороны договорились, покупатель обязан поручить своему перевозчику после погрузки выдать продавцу транспортный документ с отметкой о погрузке на борт, а продавец затем передаёт его покупателю, например через банки. У продавца по-прежнему нет обязательств перед покупателем в отношении условий договора перевозки, а перевозчик не является стороной договора купли-продажи, поэтому до отгрузки уточните у экспедитора покупателя, что он выдаст такой документ.

EXW и DDP: два правила, которые продавцы чаще всего применяют неверно

EXW — минимальное обязательство продавца: он лишь предоставляет товар в распоряжение покупателя, без погрузки. Погрузка на транспортное средство покупателя осуществляется на его риск и за его счёт, а экспортное оформление должен обеспечить покупатель, при этом продавец лишь оказывает содействие. На практике продавец часто сам грузит машину и всё равно подаёт экспортную декларацию, поэтому ущерб при погрузке может стать предметом спора, а покупатель может вообще не иметь возможности оформить экспорт: в докладе ICC 2025 года о национальных барьерах отмечено, например, что в EU покупатель по EXW, желающий вывезти товар, в принципе должен быть зарегистрирован в EU. Если вы грузите товар или оформляете экспорт, продавайте на условиях FCA на своём предприятии; тогда поставка происходит в момент погрузки товара на транспортное средство покупателя.

DDP — максимальное обязательство: продавец поставляет товар в месте назначения, проводит импортное оформление и платит там все пошлины и налоги, поэтому несёт и риск повышения тарифов. Для этого продавец или назначенное им лицо должно выступать импортёром в стране покупателя, что в некоторых странах ограничено. ICC приводит Бразилию, где иностранный продавец не вправе организовать импортное оформление, и отмечает, что в EU импортное оформление в принципе не может выполнять нерезидент, поэтому продавцам не из EU нужен представитель, зарегистрированный в EU. ICC советует продавцам, которые не могут выполнить эти обязательства, использовать DAP или DPU.

Импортный VAT или GST — скрытая статья расходов. В EU продавец не из EU, обязанный уплатить импортный VAT, считается совершающим последующую продажу в стране ввоза (Директива о VAT, статьи 32 и 201), поэтому обычно ему нужна регистрация по VAT в этой стране. В Великобритании не учреждённое в стране налогооблагаемое лицо не имеет порога регистрации и обязано зарегистрироваться по VAT, как только осуществит в Великобритании облагаемые поставки на любую сумму (VAT Notice 700/1). Изменить DDP так, чтобы исключить VAT, можно, но ICC предупреждает, что изменение правила сопряжено с рисками; обычно чище DAP.

Размытое название места и отсутствие «Incoterms 2020»

Названное место важно не меньше, чем само правило. «FOB China» или «CIF Europe» оставляет порт неопределённым, поэтому стороны, судья или арбитр не могут понять, где произошла поставка и кто какие расходы оплачивает. ICC просит указывать места как можно точнее географически, например «CIF Shanghai Incoterms 2020» или полный адрес по DAP.

По FCA, DAP, DPU и DDP указывайте точный адрес, терминал или склад; по FAS и FOB — порт отгрузки; по CFR, CIF, CPT и CIP — место назначения. По правилам группы C риск переходит в стране отгрузки, тогда как названное место находится в пункте назначения, поэтому порт или место отгрузки тоже согласуйте в договоре.

Указывайте и редакцию. Incoterms 2020 применяются с 1 января 2020 года и остаются действующей редакцией; «Incoterms 2025» или «Incoterms 2026» не существует, и по состоянию на октябрь 2026 года мы не нашли официального объявления ICC о следующей редакции. Прежние редакции, например Incoterms 2010, по-прежнему можно использовать, если договор на них ссылается, поэтому «CIF» без пометки может читаться по разным правилам: страхование по CIP, коносамент с отметкой о погрузке на борт по FCA и DPU (прежнее DAT) изменились в 2020 году.

Страхование, разгрузка и расходы в месте назначения

Страховать обязаны только по CIF и CIP, причём минимум различается. CIF требует не менее Institute Cargo Clauses (C) — ограниченного покрытия, а CIP теперь требует Institute Cargo Clauses (A) — от всех рисков. Покрытие должно составлять не менее цены по договору плюс 10% (110%) в валюте договора, но стороны могут согласовать иной уровень. Аккредитив также предполагает не менее 110% стоимости CIF или CIP, если он не указывает иное (UCP 600 Art. 28). Некоторые страны не разрешают иностранное транспортное страхование на импорт: в докладе ICC 2025 года названы, например, Бразилия и Нигерия, поэтому продажу на условиях CIF или CIP в такие страны нужно сначала проверить.

DPU — единственное правило, по которому продавец разгружает товар в месте назначения. По DAP и DDP продавец поставляет товар на прибывшем транспортном средстве, готовым к разгрузке, а покупатель разгружает на свой риск; по DPU продавец должен убедиться, что действительно сможет разгрузить товар в названном месте. DPU на площадку без рампы или погрузчика либо DAP, когда водитель продавца всё равно будет разгружать, делает распределение риска неясным.

Терминальные сборы за обработку груза (THC) в месте назначения вызывают частые споры по правилам групп C и D. Incoterms 2020 перечисляют расходы каждой стороны в статьях A9/B9: продавец оплачивает расходы по разгрузке в месте назначения, только если они были на его счёт по его договору перевозки, а остальное оплачивает покупатель. Перевозчики и терминалы часто выставляют THC в пункте назначения грузополучателю, поэтому укажите в коммерческом предложении и договоре, кто платит THC в пункте отправления и в пункте назначения, а также демередж и детеншн, если покупатель оформляет груз или забирает его с опозданием; эти платежи возникают из договора перевозки, а не из купли-продажи.

Что Incoterms не определяют, и американские термины «FOB»

Incoterms распределяют между продавцом и покупателем поставку, риск, расходы и задачи по таможенному оформлению. Они не являются договором купли-продажи и не регулируют цену и условия оплаты, спецификацию товара, средства защиты при нарушении договора, санкции и тарифы, форс-мажор, разрешение споров и применимое право. ICC подчёркивает, что, возможно, самое важное — они не регулируют переход права собственности, титула или владения. Условия оплаты, любое сохранение права собственности и применимое право закрепляйте в договоре и не считайте, что покупатель стал собственником товара только потому, что риск перешёл.

В США «FOB shipping point» и «FOB destination» происходят из Единообразного торгового кодекса (Uniform Commercial Code, UCC § 2-319), а не из Incoterms. Термин FOB по UCC может указывать любое место и любого перевозчика, например грузовик на заводе, а по UCC § 2-401 право собственности, если не согласовано иное, переходит, когда продавец завершил физическую передачу товара. FOB по Incoterms означает товар на борту судна в названном порту отгрузки. В экспортных контрактах записывайте полную форму Incoterms, например «FOB Long Beach Incoterms 2020» или «FCA [your warehouse address] Incoterms 2020», вместо «FOB origin» или «FOB destination».

Согласование инвойса, коносамента, аккредитива и таможенной стоимости

Банки сверяют документы с аккредитивом и друг с другом, и данные не должны противоречить друг другу (UCP 600 Art. 14(d)). Если в аккредитиве указан торговый термин, банки ожидают увидеть его в инвойсе с тем же источником, например «Incoterms 2020», если аккредитив его называет. Не должна противоречить и отметка о фрахте в коносаменте: продажа на условиях CIF или CFR обычно означает коносамент с отметкой «freight prepaid», а на условиях FOB или FCA — с отметкой «freight collect». Инвойс CIF с коносаментом «freight collect» — это повод для отказа.

Правило влияет и на таможенную стоимость. Соглашение ВТО (WTO) о таможенной оценке позволяет каждой стране включать или не включать расходы на перевозку, погрузку и страхование до места ввоза. EU включает перевозку и страхование до места ввоза товара в EU и вычитает перевозку после ввоза, поэтому его стоимость основана на CIF. США исключают международный фрахт и страхование (19 U.S.C. 1401a), поэтому их стоимость основана на FOB. Указывайте фрахт, страхование и прочие расходы в инвойсе отдельными строками, чтобы таможня могла добавить или вычесть их, а не облагала всю цену с доставкой.