Как начать экспорт: пошаговое руководство для начинающих экспортёров

Начните с кода HS

Гармонизированная система (HS), которую ведёт Всемирная таможенная организация (WCO), присваивает каждому товару 6-значный код, общий для более чем 200 стран и территорий. Каждая страна добавляет цифры для своего тарифа: HTSUS в США использует 10, Комбинированная номенклатура EU — 8, а TARIC — 10, Великобритания — 10 при импорте. Поэтому экспортный код вашей страны — это не код импортёра, а пошлина начисляется по полному национальному коду страны назначения.

Код определяют юридические правила, а не маркетинговое название товара: сначала тексты товарных позиций и примечания к разделам и группам, затем шесть Основных правил интерпретации (GRI) по порядку. Он решает больше, чем размер пошлины, потому что от него зависят также дополнительные пошлины, разрешения и проверки других ведомств, а в торговом соглашении — специфическое для товара правило происхождения.

Опишите товар полностью (что это, из чего сделан, для чего предназначен и как упакован), составьте короткий список позиций с помощью поиска кода HS от Triplicate, затем подтвердите полный код в официальном тарифе страны назначения. Если от ответа зависит пошлина, разрешение или заявление о происхождении, запросите обязывающее или предварительное решение: члены ВТО обязаны выдавать предварительные решения по классификации и происхождению. Заметка Triplicate о том, как найти правильный код HS, объясняет правила шаг за шагом.

Проверьте правила страны назначения для вашего товара

Таможенная пошлина — лишь часть картины. Продукты питания, косметика, лекарства, химикаты, растительная и животная продукция, а также некоторые электрические и электронные товары нередко требуют регистрации, уведомления, сертификата или разрешения в стране ввоза, причём часто держателем может быть только местная компания, так что покупатель или местный представитель должен действовать до отправки товара. Освобождение от пошлины, например для образцов, эти товарные правила не отменяет.

Правила касаются и маркировки: язык, перечни ингредиентов, наименование и адрес местной ответственной компании и нередко страна происхождения. США требуют, чтобы почти каждый ввозимый товар или его тара были маркированы английским названием страны происхождения, а немаркированные товары облагаются дополнительной пошлиной 10%, если их не промаркировать, не вывезти или не уничтожить под надзором CBP. Южная Корея (товары из перечня), Индия (розничная упаковка) и Саудовская Аравия также требуют маркировки происхождения, тогда как EU, Великобритания, Япония и Китай в основном регулируют маркировку продуктов питания и ложные или вводящие в заблуждение указания. «Made in» или «Product of» и полное название страны на английском подходит для большинства направлений, а маркировка никогда не заменяет сертификат происхождения.

Несколько примеров из рыночных заметок Triplicate:

• Косметика в EU: ответственное лицо, учреждённое в EU, хранит досье продукта с оценкой безопасности и до продажи уведомляет о каждом продукте через бесплатный портал CPNP. Для Британии отдельно нужны ответственное лицо в Великобритании и уведомление SCPN.
• США: косметика не требует одобрения FDA, кроме цветных добавок, но MoCRA требует регистрации предприятий и листинга продукции. Иностранные пищевые предприятия регистрируются в FDA, а по каждой партии продуктов питания до её прибытия нужно подать предварительное уведомление FDA (prior notice).
• Косметика в Японии: японская компания с лицензией на продажу косметики уведомляет свою префектуру о каждом продукте до начала продаж, а на этикетке на японском языке перечислены все ингредиенты.
• Продукты питания в Китае: зарубежные фабрики регистрируются в таможне Китая (GACC) в системе CIFER по Приказу № 280 с 1 июня 2026 года, а на фасованные продукты питания нужна маркировка на китайском языке.
• Косметика в ASEAN: Вьетнам, Таиланд, Индонезия, Малайзия, Филиппины и Сингапур требуют, чтобы местная компания уведомляла о каждом продукте до ввоза или продажи.
• Индия: товары, на которые распространяется приказ о контроле качества, нельзя ввозить, пока завод не имеет лицензии или регистрации BIS, а на товарах нет знака стандарта BIS.
• Саудовская Аравия: регулируемым товарам нужен Product Certificate of Conformity по SABER, остальным — самодекларация импортёра, а на каждую партию — Shipment Certificate (SCoC).
• Предотгрузочные сертификаты: Кения, Нигерия, Ирак и некоторые другие страны выпускают регулируемые товары только при наличии сертификата соответствия на каждую партию, выданного в стране экспорта.

Регистрации и экспортный контроль в вашей стране

Выясните, что требует ваша собственная страна, до первой отгрузки. В Индии, например, никто не вправе экспортировать или импортировать товары без Importer-Exporter Code (IEC) от DGFT, если нет прямого освобождения, а экспортёры также регистрируют код AD своего банка в таможне на ICEGATE и, как правило, подают Letter of Undertaking (LUT), чтобы экспортировать без уплаты IGST. В EU и Великобритании любой учреждённой там компании для ввоза, вывоза или транзита товаров нужен номер EORI. Компании из-за пределов этих территорий, как правило, не нужен EORI EU только ради продаж покупателям из EU, потому что товар декларирует покупатель или его таможенный представитель под собственным номером.

Каждому экспортёру нужно также проверить экспортный контроль. Товары двойного назначения, то есть товары, программное обеспечение и технологии с гражданским и военным применением, как правило, требуют лицензии или общего разрешения, если входят в контрольный список. Большинство обычных потребительских товаров, таких как косметика, продукты питания, одежда и мебель, в списки не входят, но классифицируйте каждый товар по списку страны отгрузки (в США — ECCN в Commerce Control List либо EAR99, если товара нет в списке). Код HS может лишь подсказать, что товар, возможно, контролируется; решающим он не бывает никогда.

Санкции — это отдельная проверка: проверьте покупателя, грузополучателя, конечного пользователя, экспедитора и банки по таким спискам, как US Consolidated Screening List и списки EU, Великобритании и ООН, потому что товар, не требующий экспортной лицензии, всё равно может быть запрещён для стороны или страны, находящейся под санкциями.

Выберите Incoterm и импортёра-декларанта

Incoterms 2020, действующие с 1 января 2020 года, остаются актуальной редакцией. Выберите правило, которое соответствует тому, кто на самом деле будет грузить товар, бронировать основную перевозку, страховать его и оформлять экспорт и импорт, и записывайте его как правило + точное место + редакция, например «FCA [адрес вашего склада] Incoterms 2020» или «CIF Shanghai Incoterms 2020». Самые частые ошибки: FOB, CFR или CIF для контейнеров, где риск переходит только когда товар на борту (используйте вместо них FCA, CPT или CIP); EXW, когда вы всё равно сами будете грузить машину или оформлять экспорт (продавайте FCA на своём предприятии); и размытые места вроде «FOB China». Incoterms не регулируют цену, условия оплаты и переход права собственности, поэтому закрепите их в договоре купли-продажи.

Правило определяет и то, кто оформляет товар в стране назначения. Ввозные пошлины и налоги платит покупатель по десяти из одиннадцати правил и продавец — только по DDP. Импортёр-декларант (IOR) ввозит товар через таможню от своего имени и отвечает за пошлины, налоги и точность декларации: обычно это покупатель на условиях FCA, FOB или DAP, а на DDP — вы или назначенное вами лицо. В EU декларант, как правило, должен быть там учреждён, поэтому продавцу из-за пределов EU нужен косвенный таможенный представитель в EU и, как правило, местная регистрация по VAT; в США импортёру-декларанту нужен номер импортёра и, для формальных деклараций, таможенная гарантия (bond); а в Бразилии иностранный продавец не может организовать таможенное оформление импорта. Если вы не можете выполнить эти обязательства, предлагайте DAP или DPU вместо DDP (см. заметку Triplicate об импортёре-декларанте).

Стройте цену исходя из правила. Фрахт включён в вашу цену по CFR, CIF, CPT и CIP, а страхование — также по CIF и CIP, которые требуют покрытия не менее 110% цены на условиях Institute Cargo Clauses (C) и (A) соответственно; если покупателю нужно покрытие от всех рисков, согласуйте Clauses (A) или используйте CIP. Письменно согласуйте, кто платит THC в пункте отправления и в пункте назначения, и показывайте в инвойсе фрахт, страхование и прочие расходы отдельными строками: EU и Великобритания добавляют к таможенной стоимости перевозку и страхование до своей границы, а США международный фрахт и страхование не включают. Калькулятор экспортной цены Triplicate поможет рассчитать цену для выбранного вами правила.

Согласуйте условия оплаты и отправьте проформа-инвойс

Условия оплаты определяют, получите ли вы деньги до или после того, как покупатель сможет забрать товар, и обещает ли заплатить банк, а не только покупатель. Международная торговая администрация США (ITA) ранжирует основные способы от самого безопасного до наименее безопасного для экспортёра: предоплата (обычно банковский перевод T/T), аккредитив (L/C), документарное инкассо (D/P или D/A), открытый счёт и консигнация. Incoterms ничего не говорят о том, когда и как вам платят, поэтому записывайте условие оплаты отдельной строкой.

Для нового покупателя или рискованного рынка требуйте предоплату или аккредитив (L/C), подтверждённый приемлемым для вас банком, если вас беспокоит банк-эмитент или страна. По D/P и D/A банки обрабатывают документы, но не гарантируют платёж, а по D/A покупатель получает товар до оплаты. Открытый счёт — один из самых рискованных вариантов, если его не обеспечивает страхование экспортных кредитов или факторинг. Если вы отгружаете до полной оплаты, используйте оригиналы коносаментов, выписанные «приказу», и передавайте их только после того, как ваш собственный банк подтвердит поступление денег: отсканированное платёжное поручение показывает, что инструкция отправлена, а не что вам заплатили.

Проформа-инвойс — это ваша оферта или подтверждение цены до отгрузки. Покупатель утверждает по нему заказ, вносит депозит или подаёт заявку на свой аккредитив (L/C), а в некоторых странах использует его для импортной лицензии или покупки иностранной валюты. Пронумеруйте его, поставьте дату, укажите срок действия и покажите товар, цены за единицу, валюту, Incoterm и названное место, условие оплаты, коды HS, происхождение и ваши банковские реквизиты. Записывайте условие оплаты полностью, например «30% депозит по T/T при подтверждении заказа; 70% остаток по T/T против копии B/L» или «D/P по предъявлении в соответствии с URC 522», а не «T/T 30 дней» (см. заметки Triplicate об условиях оплаты и о проформа-инвойсе и коммерческом инвойсе).

Забронируйте перевозку и подготовьте согласованные документы

Заранее передайте данные о грузе экспедитору или перевозчику: он бронирует место и выпускает коносамент или авианакладную на основании вашего поручения на отгрузку, в котором число мест, вес и объём берутся из упаковочного листа. Укажите грузополучателя, сторону для уведомления и тип B/L (оригинал «приказу», telex release или sea waybill) в соответствии с условиями оплаты и построчно проверьте драфт B/L до его выпуска. Для морских контейнеров передайте перевозчику верифицированную массу брутто (VGM) до его cut-off: нет VGM — нет погрузки. Для большинства морских грузов в США нужна Importer Security Filing не позднее чем за 24 часа до погрузки, а ICS2 в EU требует входную суммарную декларацию для всех видов транспорта, поэтому экспедитору нужны те же данные заблаговременно.

Таможня сверяет импортную декларацию с инвойсом, упаковочным листом и манифестом перевозчика, и другое число мест, вес, описание или грузополучатель — частая причина задержки. С таможней работает импортёр или его брокер, но ответы о товаре и цене обычно даёте вы, поэтому до прибытия товара направьте копии всех документов, подтверждения происхождения и сертификатов и оставайтесь на связи до выпуска.

Составляйте все документы из одного набора данных, чтобы число мест, вес, описание, грузополучатель, код HS, валюта и Incoterm совпадали везде; бесплатный генератор Triplicate формирует проформа-инвойс, коммерческий инвойс, упаковочный лист и поручение на отгрузку из одних и тех же данных. Особенно проверьте эти документы:

• Коммерческий инвойс: окончательный счёт на фактически отгруженный товар, по одному на каждую поставку, со сторонами, конкретным описанием, количеством, ценой за единицу, валютой, Incoterm и местом, происхождением каждой позиции и отдельно показанными расходами. Выставляйте реальную цену: таможня может запросить договор и подтверждения платежей.
• Упаковочный лист: номера коробок, содержимое, вес нетто и брутто и размеры каждого места, с итогами, совпадающими с инвойсом и коносаментом.
• Сертификат происхождения: только когда его требуют покупатель, L/C или страна назначения либо чтобы заявить сниженную пошлину по торговому соглашению. Непреференциальный сертификат обычно выдаёт торговая палата; преференциальные подтверждения зависят от соглашения (см. заметку Triplicate о сертификатах происхождения).
• Опасные грузы: духи, аэрозоли, лак для ногтей и литиевые батареи должны классифицироваться, упаковываться, маркироваться и декларироваться обученным персоналом или квалифицированным экспедитором. Никогда не называйте их «образцами» или «подарками», чтобы обойти правила.
• Деревянная упаковка: паллеты, ящики и дюнаж из массивной древесины должны быть обработаны и нести знак ISPM 15; укажите упаковку и статус ISPM 15 в упаковочном листе.
• Образцы: «без коммерческой ценности» всё равно требует реалистичной стоимости за единицу, никогда не ноль и не символический USD 1, и точного описания (см. заметку Triplicate об отправке образцов).