FOB vs CIF vs FCA: diferencias y qué Incoterm cotizar

Quién paga el flete y el seguro, y dónde pasa el riesgo

Las reglas Incoterms 2020 reparten entre vendedor y comprador la entrega, el riesgo, los costos y las gestiones de despacho. En FOB, CIF y FCA el vendedor despacha la mercancía para la exportación y el comprador la despacha para la importación y paga los aranceles e impuestos, por lo que normalmente el comprador es el importador de registro. Las tres reglas se diferencian en quién contrata y paga el transporte principal, quién asegura y dónde pasa el riesgo:

• FOB (Free On Board), solo transporte marítimo y por vías navegables interiores: el vendedor lleva la mercancía al puerto de embarque designado y la carga a bordo del buque que nombra el comprador, incluida la manipulación en la terminal de origen salvo pacto en contrario. El riesgo pasa cuando la mercancía está a bordo. El comprador paga el flete marítimo, el seguro, la descarga y los costos de importación.
• CIF (Cost, Insurance and Freight), solo transporte marítimo y por vías navegables interiores: el vendedor paga además el flete marítimo hasta el puerto de destino designado y contrata un seguro de carga mínimo en beneficio del comprador. El riesgo sigue pasando a bordo en el puerto de embarque, así que, si la mercancía se pierde en el mar, el comprador reclama al seguro que contrató el vendedor. El comprador paga los cargos del puerto de destino no incluidos en el flete, la descarga y los costos de importación.
• FCA (Free Carrier), cualquier modo de transporte: el vendedor entrega la mercancía al transportista o a la persona que designe el comprador en el lugar designado. En las instalaciones del vendedor, la entrega se produce cuando la mercancía se carga en el vehículo del comprador; en cualquier otro lugar, como una terminal, cuando se pone a disposición del transportista del comprador sobre el vehículo del vendedor, lista para la descarga. El comprador contrata y paga el transporte principal y el seguro.
• Las reglas relacionadas: CFR es CIF sin la obligación de seguro del vendedor, y CPT y CIP son las versiones para cualquier modo de transporte de CFR y CIF, con el riesgo pasando cuando la mercancía se entrega al primer transportista en el país de embarque.

FOB y CIF para buques, FCA para contenedores y carga aérea: cuál cotizar

FAS, FOB, CFR y CIF son las cuatro reglas de Incoterms 2020 exclusivas para el transporte marítimo y por vías navegables interiores, porque la entrega está ligada al buque. Un contenedor suele entregarse al transportista en una terminal o depósito antes de cargarse, así que con FOB o CIF el vendedor sigue soportando el riesgo mientras el contenedor está en un patio que no controla. La introducción de la ICC aconseja a los vendedores de mercancía en contenedores entregada a un transportista antes de la carga que vendan FCA en lugar de FOB; las reglas para cualquier modo de transporte equivalentes a CFR y CIF son CPT y CIP. Las reglas marítimas tampoco encajan con la carga aérea, por carretera o por ferrocarril, ni con un lugar interior: "FOB airport" o "FOB factory" no es una regla Incoterms válida, y Export Development Canada considera que usar FOB para un punto de entrega interior es el error más común.

Por eso, cotiza FOB para carga a granel o carga general (break-bulk) que se carga directamente en el buque cuando el comprador controla el flete, y CFR o CIF cuando consigues mejores tarifas de flete o una carta de crédito pide un documento de seguro. Para contenedores, carga aérea, por carretera o por ferrocarril, cotiza FCA cuando el comprador controla el flete, y CPT o CIP cuando lo pagas tú. En la práctica, FOB se sigue usando mucho para contenedores; si un comprador insiste, ten presente que el riesgo entre la entrega en la terminal y la carga a bordo es tuyo.

Los vendedores suelen mantener FOB porque una carta de crédito pide un conocimiento de embarque a bordo, que un vendedor FCA normalmente no recibiría. Incoterms 2020 añadió una opción en FCA A6/B6: si las partes lo acuerdan, el comprador debe instruir a su transportista para que, después de la carga, emita al vendedor un documento de transporte con anotación de a bordo. El transportista no es parte de la compraventa, así que confirma con el transitario del comprador, antes del embarque, que lo emitirá.

Seguro en CIF y CIP

Solo CIF y CIP obligan al vendedor a asegurar. CIF exige al menos las Institute Cargo Clauses (C), una cobertura limitada a siniestros mayores como incendio, hundimiento o colisión, que no cubre robo ni manipulación brusca; desde 2020, CIP exige las Clauses (A), todo riesgo. La cobertura debe ser al menos el precio del contrato más un 10% (110%), en la moneda del contrato, y las partes pueden acordar un nivel distinto. En FOB y FCA el seguro corre por cuenta del comprador, porque este soporta el riesgo desde la entrega.

Si el comprador quiere cobertura de todo riesgo en un envío marítimo, acuerden las Clauses (A) en el contrato o usen CIP. Algunos países no permiten el seguro de transporte extranjero en las importaciones: el informe de 2025 de la ICC sobre barreras regulatorias nacionales cita, por ejemplo, a Brasil y Nigeria, así que compruébalo antes de cotizar CIF o CIP allí.

Bajo una carta de crédito, el documento de seguro debe ser emitido y firmado por una aseguradora, un asegurador (underwriter) o su agente designado, no por una nota de cobertura de un corredor (cover note), estar en la moneda del crédito, cubrir al menos el 110% del valor CIF o CIP salvo que el crédito indique otra cosa, y tener fecha no posterior al embarque o indicar que la cobertura empieza a más tardar en esa fecha (UCP 600, Art. 28).

Valor en aduana: base FOB en EE. UU., base CIF en la UE

Según el Acuerdo de la OMC (WTO) sobre Valoración en Aduana, el valor en aduana es normalmente el valor de transacción, y cada país decide si el transporte, la carga y el seguro hasta el lugar de importación forman parte de él. La UE y el Reino Unido incluyen el transporte y el seguro hasta el punto en que la mercancía entra en su territorio, un valor de tipo CIF (Código Aduanero de la Unión, artículo 71), igual que Japón, China e India. EE. UU. excluye el flete y el seguro internacionales (19 U.S.C. 1401a), un valor de tipo FOB, y Canadá y Australia también usan valores de tipo FOB.

La regla que cotizas decide cuáles de estos costos están en tu precio, y el destino decide cuáles de ellos cuentan. En una venta CIF a EE. UU., el flete y el seguro incluidos en tu precio deben salir del valor en aduana; en una venta FOB o FCA a la UE, cuentan los costos hasta la frontera de la UE aunque el comprador los haya pagado fuera de tu precio. La aduana solo puede sumarlos o restarlos si la factura muestra por separado el flete, el seguro, el empaque y otros cargos, así que desglósalos incluso en una factura CIF; las normas de EE. UU. (19 CFR 141.86) piden cada cargo detallado por nombre e importe (consulta la nota de Triplicate sobre los requisitos de la factura comercial).

Conocimiento de embarque y carta de crédito: mantén coherentes los documentos

Los bancos examinan los documentos frente al crédito y entre sí, y los datos no deben entrar en conflicto (UCP 600, Art. 14(d)). Si el crédito indica un término comercial, los bancos esperan que la factura lo muestre, con la misma fuente, como "Incoterms 2020", cuando el crédito la nombra. La mención de flete del conocimiento de embarque también debe encajar: una venta CIF o CFR significa normalmente un conocimiento marcado "freight prepaid", y una venta FOB o FCA, uno marcado "freight collect". Una factura CIF con un conocimiento "freight collect" invita a un rechazo.

Un conocimiento de embarque marítimo bajo un crédito debe tener fecha igual o anterior a la fecha límite de embarque y llevar una anotación de a bordo fechada, salvo que su texto impreso ya diga que la mercancía fue embarcada a bordo (Art. 20). Cuando llegue el crédito, comprueba que su término comercial, lugar y versión coincidan con tu contrato y, en FCA, pide un conocimiento a bordo solo si acordaron la opción A6/B6 (consulta las notas de Triplicate sobre las cartas de crédito y sobre las discrepancias de las L/C).

Los Incoterms no regulan el precio, las condiciones de pago ni la transmisión de la propiedad, así que "FOB Busan" no dice nada sobre cuándo te pagan ni cuándo pasa la mercancía a ser del comprador. Incluye en el contrato de compraventa la condición de pago, cualquier reserva de dominio y la ley aplicable, y elige el tipo de conocimiento de embarque junto con la condición de pago (consulta la nota de Triplicate sobre el conocimiento de embarque).

Cómo calcular el precio de cada regla y escribirla en la cotización

Construye el precio a partir de tu precio EXW, tu costo más el margen con la mercancía en tus instalaciones. FCA en tus instalaciones suma la carga y el despacho de exportación; FCA en una terminal suma además el transporte hasta la terminal; FOB suma el transporte hasta el puerto y los cargos de origen hasta la carga a bordo; CFR suma el flete marítimo principal hasta el puerto de destino; CIF suma la prima del seguro sobre al menos el 110% del precio. CPT suma el flete principal a un precio FCA, y CIP suma además el seguro con las Clauses (A). Pide a tu transitario una tarifa de flete actual y acuerda por escrito quién paga los gastos de manipulación en terminal (THC) de origen y de destino: según los artículos A9/B9, el vendedor paga los gastos de descarga en destino solo si corrían por su cuenta en su contrato de transporte. La calculadora de precio de exportación de Triplicate muestra el precio bajo cada regla a partir de un mismo conjunto de costos.

Escribe la regla, un lugar designado preciso y la versión, por ejemplo "FOB Busan Incoterms 2020", "CIF Shanghai Incoterms 2020" o "FCA [dirección del almacén] Incoterms 2020". En FOB nombra el puerto de embarque; en CIF, el puerto de destino y, como el riesgo pasa en el país de embarque, acuerda también en el contrato el puerto de embarque; en FCA nombra la dirección, la terminal o el almacén exactos, porque de ello depende quién carga o descarga. Incoterms 2020 se aplica desde el 1 de enero de 2020 y sigue siendo la versión vigente, pero pueden usarse versiones anteriores si un contrato las nombra, así que un "CIF" sin más puede leerse bajo reglas distintas.

En EE. UU., "FOB shipping point" y "FOB destination" provienen del Uniform Commercial Code (UCC § 2-319), no de los Incoterms, y pueden nombrar cualquier lugar y cualquier transportista. En los contratos de exportación escribe en su lugar la forma completa de Incoterms, como "FOB Long Beach Incoterms 2020" (consulta la nota de Triplicate sobre los errores frecuentes con los Incoterms).