Como avaliar um novo comprador estrangeiro antes de conceder crédito

Por que avaliar antes de conceder crédito

Conceder crédito transfere o risco para você: a mercadoria sai antes de o dinheiro chegar. As causas mais comuns de falta de pagamento são o comprador ficar insolvente ou simplesmente se recusar a pagar, então a verificação trata tanto de saber se o comprador pode pagar quanto de como ele pagou a outros.

A Administração de Comércio Internacional dos EUA (ITA) recomenda pagamento antecipado quando o importador é um cliente novo ou tem um histórico de compras pouco estabelecido, ou quando sua capacidade de crédito é duvidosa ou não pode ser verificada. Ela também observa que o pagamento antecipado é o método mais seguro para o exportador e o menos atraente para o comprador.

Referências comerciais e referência bancária

A EXIM (Export-Import Bank of the United States) sugere pedir ao comprador os nomes e endereços de e-mail de 2 ou 3 outros fornecedores que já lhe concedem crédito e perguntar a eles há quanto tempo vendem ao comprador, qual foi o maior valor em aberto e como ele paga. A EXIM também observa que a maioria dos clientes internacionais não paga na data de vencimento da fatura, então pergunte quanto os pagamentos costumam atrasar, e não só se chegaram.

Para a referência bancária, peça ao comprador os contatos do banco dele. A EXIM diz que o banco pode se dispor a compartilhar informações com uma autorização assinada ou uma solicitação de crédito do comprador, e sua carta-modelo pergunta se o comprador tem conta, saques a descoberto ou empréstimos ali e se tem sido um bom cliente do banco.

Relatórios de crédito e informações da empresa

Um relatório de crédito de uma agência externa confirma fatos básicos, como o ano de fundação da empresa, e pode acrescentar seus números financeiros, acionistas, empresas relacionadas e uma classificação. O International Company Profile do U.S. Commercial Service é uma verificação de antecedentes de uma empresa estrangeira específica para exportadores dos EUA.

Exportadores coreanos podem pedir à K-SURE (Korea Trade Insurance Corporation), pelo K-SURE ON, um relatório de crédito de empresa estrangeira: um relatório resumido com informações financeiras, acionistas, empresas relacionadas, informações do país e uma classificação de crédito, ou um relatório completo que acrescenta o relatório original em inglês da agência estrangeira. Um relatório feito nos últimos 6 meses fica disponível no mesmo dia; um novo leva cerca de 2 semanas, e os números financeiros podem faltar quando não puderem ser obtidos localmente.

Para um limite de crédito maior, a EXIM sugere pedir o balanço patrimonial e a demonstração de resultados do último fechamento de exercício; um comprador que queira uma relação longa deve estar disposto a compartilhá-los.

Triagem, e o que fazer quando as verificações são insuficientes

Use o nome legal completo do comprador, o endereço registrado e os endereços de entrega e de faturamento, e faça a triagem do nome nas listas que se aplicam a você; nos EUA, é a Consolidated Screening List, que reúne as listas de triagem de exportações dos Departamentos de Comércio, de Estado e do Tesouro.

Quando houver poucas referências, o banco não responder ou o relatório for fraco, peça pagamento antecipado ou um sinal com o saldo antes do embarque, ou uma carta de crédito, e mantenha o primeiro pedido pequeno. Quando você passar a conceder crédito, o seguro de crédito à exportação, como o da EXIM nos EUA ou o da K-SURE na Coreia, pode cobrir os recebíveis contra a falta de pagamento.