Vérifier un nouvel acheteur étranger avant de lui accorder un crédit

Pourquoi vérifier avant d'accorder un crédit

Accorder un crédit vous transfère le risque : la marchandise part avant que l'argent n'arrive. Les causes les plus fréquentes de non-paiement sont l'insolvabilité de l'acheteur ou son simple refus de payer ; la vérification porte donc à la fois sur sa capacité à payer et sur la façon dont il a payé les autres.

L'Administration du commerce international des États-Unis (ITA) recommande le paiement anticipé lorsque l'importateur est un nouveau client ou a un historique d'achats peu établi, ou lorsque sa solvabilité est douteuse ou invérifiable. Elle note aussi que le paiement anticipé est la méthode la plus sûre pour l'exportateur et la moins attrayante pour l'acheteur.

Références commerciales et référence bancaire

L'Export-Import Bank of the United States (EXIM) conseille de demander à l'acheteur les noms et adresses e-mail de 2 ou 3 autres fournisseurs qui lui font déjà crédit, puis de leur demander depuis combien de temps ils lui vendent, le montant le plus élevé resté dû et comment il paie. EXIM note aussi que la plupart des clients internationaux ne paient pas à la date d'échéance de la facture : demandez donc de combien les paiements sont habituellement en retard, et pas seulement s'ils sont arrivés.

Pour une référence bancaire, demandez à l'acheteur les coordonnées de sa banque. Selon EXIM, la banque peut accepter de communiquer des informations sur présentation d'une autorisation signée ou d'une demande de crédit de l'acheteur, et sa lettre type demande si l'acheteur y détient un compte, des découverts ou des prêts et s'il a été un bon client de la banque.

Rapports de solvabilité et informations sur l'entreprise

Un rapport de solvabilité établi par une agence extérieure confirme des faits de base, comme l'année de création de l'entreprise, et peut y ajouter ses chiffres financiers, ses actionnaires, ses sociétés liées et une note. L'International Company Profile de l'U.S. Commercial Service est une enquête de fond sur une entreprise étrangère précise, destinée aux exportateurs américains.

Les exportateurs coréens peuvent commander auprès de K-SURE (Korea Trade Insurance Corporation), via K-SURE ON, un rapport de solvabilité sur une entreprise étrangère : un rapport de synthèse avec les informations financières, les actionnaires, les sociétés liées, des informations sur le pays et une note de crédit, ou un rapport complet qui y ajoute le rapport original en anglais de l'agence étrangère. Un rapport établi au cours des 6 derniers mois est disponible le jour même ; un nouveau prend environ 2 semaines, et les chiffres financiers peuvent manquer lorsqu'ils ne peuvent pas être obtenus sur place.

Pour une limite de crédit plus élevée, EXIM conseille de demander le dernier bilan et le dernier compte de résultat de fin d'exercice ; un acheteur qui souhaite une relation durable devrait accepter de les communiquer.

Filtrage, et que faire quand les vérifications sont maigres

Utilisez le nom juridique complet de l'acheteur, l'adresse de son siège social et à la fois l'adresse de livraison et l'adresse de facturation, et filtrez ce nom sur les listes qui s'appliquent à vous ; aux États-Unis, il s'agit de la Consolidated Screening List, qui regroupe les listes de filtrage à l'exportation des départements du Commerce, d'État et du Trésor.

Lorsque les références sont rares, que la banque ne répond pas ou que le rapport est mince, demandez un paiement anticipé ou un acompte avec le solde avant l'expédition, ou un crédit documentaire, et gardez une première commande modeste. Une fois que vous accordez un crédit, l'assurance-crédit à l'exportation, comme celle d'EXIM aux États-Unis ou de K-SURE en Corée, peut couvrir vos créances contre le non-paiement.