Condiciones de pago en exportación: T/T, L/C, D/P, D/A y cuenta abierta

Qué condición de pago es la más segura y para quién

La International Trade Administration (ITA) de EE. UU. ordena los principales métodos del más al menos seguro para el exportador: pago anticipado, carta de crédito, cobranza documentaria, cuenta abierta y consignación. Para el importador el orden es el inverso: la cuenta abierta y la consignación son lo mejor para su flujo de caja y su costo, y pagar por adelantado lo menos atractivo.

Lo que sube o baja una condición en la lista es cuándo obtiene el comprador el control de la mercancía frente a cuándo cobras tú, y si un banco, y no solo el comprador, promete el pago. Elígela teniendo en cuenta el historial del comprador y el riesgo de su país, y acuérdala antes de confirmar el pedido.

• Pago anticipado (T/T antes del embarque): cobras antes de que salga la mercancía; el comprador asume el riesgo de que no embarques.
• Anticipo y saldo contra copia del B/L: una parte se paga con el pedido y el resto después del embarque, mientras conservas los conocimientos de embarque originales.
• Carta de crédito (L/C): el banco del comprador, y un banco confirmador si se añade uno, promete pagar contra documentos que cumplan con el crédito.
• Cobranza documentaria (D/P, D/A): los bancos entregan los documentos al comprador contra pago o contra aceptación de una letra, pero no prometen pagar.
• Cuenta abierta: embarcas y envías los documentos directamente; el comprador paga después, normalmente a 30, 60 o 90 días.
• Consignación: cobras solo cuando el comprador ha vendido la mercancía a su vez.

Pago anticipado y anticipo más saldo contra copia del B/L

La ITA describe el pago anticipado como el método más seguro para el exportador y lo recomienda cuando el comprador es nuevo, su solvencia es dudosa o no se puede verificar, o los riesgos políticos y comerciales de su país son muy altos. Las transferencias bancarias internacionales (T/T) son la vía habitual, y conviene dar al comprador instrucciones bancarias claras; la ITA también menciona las tarjetas de crédito, para ventas directas a clientes en el extranjero, y el escrow transfronterizo, que retiene el dinero del comprador hasta que se cumplan las condiciones acordadas. El costo es la competitividad: a los compradores no les gusta pagar antes de ver la mercancía y pueden acudir a un proveedor con condiciones más flexibles.

Muchos exportadores dividen el precio: un anticipo, por ejemplo del 30%, al confirmar el pedido, y el saldo antes del embarque o contra una copia del conocimiento de embarque (B/L). Con saldo contra copia del B/L embarcas, envías al comprador por email un escaneo del B/L y mandas los originales por courier, o solicitas un telex release, solo después de que el saldo haya llegado a tu cuenta. Esto funciona únicamente si los originales controlan la mercancía: toma conocimientos emitidos a la orden y conserva el juego completo. Un sea waybill, un telex release anticipado o un B/L nominativo a nombre del comprador pueden permitirle retirar la mercancía sin pagar (ver la nota de Triplicate sobre el conocimiento de embarque).

Si el saldo nunca llega, sigues controlando la mercancía, pero está en un puerto extranjero y el anticipo es tu único colchón mientras buscas otro comprador allí o la traes de vuelta.

Una copia de pago del comprador, a menudo llamada copia MT103, muestra que su banco envió una instrucción de pago, no que hayas cobrado. Desde el 22 de noviembre de 2025 Swift ya no entrega instrucciones de pago transfronterizas entre bancos como mensajes MT; viajan como mensajes ISO 20022, como pacs.008. Sea cual sea la prueba que envíe el comprador, embarca o entrega los documentos solo cuando tu propio banco confirme que el dinero está en tu cuenta.

Cartas de crédito: a la vista, a plazo y confirmadas

Una carta de crédito es la promesa del banco del comprador de pagarte si presentas documentos que cumplan con el crédito. Los créditos se emiten normalmente sujetos a la UCP 600 de la ICC, según la cual un crédito es irrevocable aunque no lo diga y los bancos operan con documentos, no con mercancías. La ITA recomienda las L/C para situaciones de mayor riesgo y relaciones nuevas o poco consolidadas cuando estés satisfecho con la solvencia del banco del comprador; los inconvenientes son el costo y el papeleo, y una sola discrepancia permite al banco rechazar los documentos.

El momento en que cobras depende de cómo esté disponible el crédito (UCP 600 Art. 2 y 6). A la vista, el banco paga en cuanto tiene documentos conformes. Un crédito a plazo (usance), disponible por pago diferido o por aceptación de tu letra, paga al vencimiento, por ejemplo 90 días después de la fecha del B/L. Un crédito disponible por negociación permite a un banco designado comprar tu letra o tus documentos, adelantando, o aceptando adelantar, el dinero antes de recibir el reembolso.

Una L/C confirmada añade el compromiso de un segundo banco, normalmente de tu país, de honrar o negociar una presentación conforme; ese banco confirma a solicitud del banco emisor o con su autorización (UCP 600 Art. 2 y 8). La ITA la sugiere cuando te preocupa la solvencia del banco extranjero o cuando una convulsión política, un colapso económico, una devaluación o controles de cambio podrían poner en riesgo el pago.

Los documentos suelen incluir la factura comercial, el documento de transporte (para flete marítimo, normalmente el juego completo de B/L originales), el documento de seguro en CIF o CIP, una lista de empaque y un certificado de origen si se piden, y a menudo una letra de cambio. Preséntalos dentro de los 21 días naturales posteriores al embarque, salvo que el crédito fije otro plazo, y antes del vencimiento (UCP 600 Art. 14(c)); la nota de Triplicate sobre discrepancias en L/C enumera lo que los bancos rechazan.

Cobranzas documentarias: D/P y D/A bajo la URC 522

En una cobranza documentaria tu banco (el banco remitente) envía los documentos de embarque y normalmente una letra a un banco del país del comprador (el banco cobrador o presentador), que los entrega al comprador solo contra pago o aceptación. Las Reglas Uniformes para Cobranzas de la ICC, URC 522, vigentes desde el 1 de enero de 1996, se aplican cuando tu instrucción de cobranza así lo indica. Los bancos siguen tus instrucciones pero no garantizan el pago, por lo que las cobranzas cuestan menos que las L/C y te protegen menos.

• D/P (documentos contra pago, también llamada cash against documents, CAD): el comprador paga la letra a la vista para obtener los documentos. Si la instrucción de cobranza no dice D/P ni D/A, los documentos se entregan solo contra pago (URC 522 Art. 7).
• D/A (documentos contra aceptación): el comprador obtiene los documentos aceptando una letra pagadera más adelante, por ejemplo 60 días después de la fecha del B/L. Desde ese momento tienes una letra aceptada, no la mercancía, lo que se parece mucho a una cuenta abierta con promesa de pago por escrito.
• La URC 522 también establece que la mercancía no debe consignarse a un banco ni a su orden sin su acuerdo previo (Art. 10), que los bancos no están obligados a protestar una letra impaga o no aceptada salvo que tú se lo indiques (Art. 24), y que si no envías instrucciones dentro de los 60 días posteriores a que el banco presentador informe la falta de pago o de aceptación, este puede devolver los documentos (Art. 26).

Cuenta abierta, seguro de crédito a la exportación y factoring

En cuenta abierta embarcas la mercancía y envías los documentos directamente al comprador, que paga tu factura en la fecha acordada, normalmente 30, 60 o 90 días después. La ITA la considera una de las opciones de mayor riesgo para el exportador y una de las más ventajosas para el importador, y la recomienda para relaciones y mercados de bajo riesgo, o para conquistar clientes en mercados competitivos con herramientas financieras como el seguro de crédito a la exportación o el factoring.

El seguro de crédito a la exportación cubre tus cuentas por cobrar en el exterior frente a riesgos comerciales, como la insolvencia, la quiebra o el incumplimiento prolongado del comprador, y frente a riesgos políticos, como la guerra, la inconvertibilidad de la moneda o los cambios en las normas de importación o exportación. La ITA indica que la cobertura de corto plazo suele ser del 90 al 95%, normalmente inferior al 100%, así que asumes parte de la pérdida, y los siniestros pueden ser denegados si no cumpliste los requisitos de la póliza. Las cuentas por cobrar aseguradas también hacen que los prestamistas estén más dispuestos a financiarte. Lo venden aseguradoras privadas y también agencias públicas de crédito a la exportación, como EXIM en EE. UU., UK Export Finance (hasta el 95% de las pérdidas, donde el mercado privado no quiere o no puede dar cobertura) y K-SURE en Corea (contratos de exportación con plazos de crédito inferiores a dos años).

En el factoring de exportación, una empresa de factoring (factor) compra tus cuentas por cobrar de corto plazo en el exterior a cambio de efectivo con descuento, normalmente sin recurso, de modo que asume el riesgo de crédito del comprador. La ITA señala que el factoring generalmente no funciona para plazos superiores a 180 días, suele ser más costoso que el seguro de crédito y por lo general solo está disponible en países desarrollados.

Cómo redactar la condición de pago en la factura proforma

Los Incoterms 2020 no regulan el momento, el lugar, el método ni la moneda del pago, así que FOB Busan no dice nada sobre cuándo cobras. Escribe la condición de pago como una línea propia en el contrato de compraventa y en la factura proforma, y repítela en la factura comercial; el generador de Triplicate la imprime junto al Incoterm en ambas.

Indica cuánto, cómo, en qué moneda y contra qué hecho vence cada pago, qué B/L o documentos recibe el comprador y cuándo, las reglas aplicables (UCP 600 o URC 522) y quién paga los gastos bancarios. Evita "T/T 30 días" (¿30 días desde cuándo?), "D/P 60 días" (la URC 522 Art. 7(a) dice que una cobranza no debe combinar una letra con fecha futura con entrega de documentos contra pago) y una "L/C" a secas que no diga si es a la vista o a plazo, ni si está confirmada. Estas son redacciones claras, en inglés como en la factura proforma, con su traducción:

• "T/T 100% in advance before shipment, in USD." — T/T del 100% por adelantado antes del embarque, en USD.
• "30% T/T deposit on order confirmation; 70% T/T balance against copy of B/L. Full set of original B/Ls (to order) released after receipt of full payment." — Anticipo del 30% por T/T al confirmar el pedido; saldo del 70% por T/T contra copia del B/L. El juego completo de B/L originales (a la orden) se entrega tras recibir el pago total.
• "Irrevocable documentary credit available at sight, confirmed by a bank acceptable to the seller, subject to UCP 600." — Carta de crédito irrevocable disponible a la vista, confirmada por un banco aceptable para el vendedor, sujeta a la UCP 600.
• "Irrevocable documentary credit available by deferred payment at 90 days after B/L date, subject to UCP 600." — Carta de crédito irrevocable disponible por pago diferido a 90 días desde la fecha del B/L, sujeta a la UCP 600.
• "D/P at sight, subject to URC 522." — D/P a la vista, sujeta a la URC 522.
• "D/A 60 days after B/L date, subject to URC 522." — D/A a 60 días desde la fecha del B/L, sujeta a la URC 522.
• "Open account, 30 days from invoice date, by T/T." — Cuenta abierta, a 30 días desde la fecha de la factura, por T/T.